Bạn có chắc là hơi thở bạn không hôi?
17/09/2017
Khách hàng không thể quên được trải nghiệm khi mua hàng
30/09/2017

Khách hàng thích mua được giá rẻ

“Có một vị khách đi mua sữa bò vào một sáng ngày cuối tuần. Khi anh ta đang đi thì gặp người gánh hàng rong đang bán sữa bò ở ven đường, anh đã tiến đến và hỏi giá.

Người bán hàng rong trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.

Anh không nói gì liền lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong:”Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!”

Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa”.

Hiểu khách hàng để bán cái họ cần

Nhân viên bán hàng mới kể lại:

– Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn.

Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.

Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta nên mua một cái xuồng máy và bán cái xuồng hiện đại với 2 động cơ.

Sau khi mua xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.

Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:

– Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó, trong khi lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.

– Không, thực ra không hẳn vậy – Người bán hàng giải thích – Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng “Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”.

Mang niềm vui đến cho khách hàng để khách hàng thoải mái mua hàng

Ở Hàn Quốc, khi bước vào một cửa hàng mỹ phẩm, cửa hàng sẽ tặng bạn rất nhiều quà mặc dù không cần biết bạn có mua hàng hay không. Những món quà như hàng dùng thử, hình ảnh, chữ ký của ca sĩ nổi tiếng, hoặc những thông tin hữu ích trong việc chăm sóc da… Và kết quả là bạn sẽ có suy nghĩ: được tặng nhiều quà như vậy mà không mua thì thật là … ngại. Và chính suy nghĩ này dẫn dắt bạn đến hành động mua hàng.

Cửa hàng ở Hàn Quốc áp dụng tốt câu “Thả con săn sắt bắt con cá rô”. Họ cho khách những thứ rất nhỏ, chi phí thấp. Họ tránh cho theo kiểu “được ăn cả, ngã về không”, kiểu cho như vậy rất dễ kích hoạt lòng tham của người nhận, dẫn đến phản tác dụng

Cửa hàng ở Hàn Quốc tập trung vào các giá trị tinh thần, không chú trọng vào vật chất. Họ chú trọng vào việc tạo niềm vui, tạo sự bất ngờ cho khách hàng. Chính điều này này sẽ mang lại hiệu quả trong việc áp dụng nguyên tắc đáp trả.

Khi họ nói, hãy chú ý đến cách dùng động từ và tính từ

Bằng cách quan sát các động từ và tính từ mà đối phương sử dụng, bạn sẽ biết được điều gì là thực sự quan trọng đối với họ và đó là từ họ đầu tư nhiều hơn vào cuộc nói chuyện.

Chẳng hạn, khi bạn đề cập đến một cơ hội mà đối phương sử dụng tính từ “tuyệt vời” và họ đặt câu hỏi cho bạn sau khi nói, bạn hãy đáp lại rằng: “Tôi sẽ trả lời câu hỏi của anh nhưng trước tiên hãy cho tôi biết tại sao anh lại thấy cơ hội này tuyệt vời?”

“Điều này sẽ khiến đối phương cởi mở hơn với bạn và có ý nghĩa hơn việc bạn chỉ trực tiếp trả lời câu hỏi của họ. Khi đối phương càng cởi mở với bạn, họ sẽ càng tập trung vào những gì bạn nói”.

Sử dụng phương thức “Điền vào chỗ trống”

“Khi đặt câu hỏi cho ai đó, bạn thường tưởng tượng lại việc mình từng bị giáo viên, cha mẹ hay huấn luyện viên đặt ra những câu hỏi như thế nào. Việc này dẫn đến hiệu ứng ‘phản hồi’.

Để tránh điều này, bạn hãy kết hợp câu hỏi với yêu cầu “điền vào chỗ trống”. Thay vì hỏi “Anh muốn làm gì trong trường hợp này?”, bạn hãy hỏi “Có phải anh định… trong trường hợp này?” Khi đặt câu hỏi theo phương pháp thứ 2, bạn đã mời người đối diện tham gia vào cuộc trò chuyện dễ dàng hơn.